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世界推手 800個好主意⑤
  • 2021-01-22 00:30

11.臺灣省“批發價”大賣場

近年來,臺灣省涌現出幾家以“批發價”為主的超市。這些店鋪的出現,突破了零售、百貨的傳統配送理念,影響力也在逐漸擴大。一般這種店不做廣告,不舉辦促銷活動。除了口碑之外,它主要通過新聞媒體報道相關新聞,比如工業區商業活動的合法性和公平性,或者零售、百貨商店通過吃吃喝喝對它的抗議,以及它會在哪里再開一家店等等。這樣,媒體無論是商業還是負面,都會吸引更多的客戶免費宣傳。總的來說,這種商店不同于傳統的零售和百貨商店,它有完整的商品,適當的位置,方便的停車,大量的購買和計算機化的管理。這種商業特點是超越傳統零售和百貨行業的。它不僅能吸引很多客戶,還能帶來更多更好的經濟效益。這是因為,首先它的“批發價”很有吸引力,其實它的價格確實比普通商店便宜。所以,沒有廣告,靠口碑,會有無止境的生意。此外,他們還用會員卡來誘導顧客。大賣場的交易對象,特別強調那些必須持有會員卡或采購卡的人,可以進入市場購買。其實這只是一個制造神秘感的噱頭。其實它的管理并不嚴格,幾乎任何人都可以自由購買。所以從營銷的角度來說,這些大賣場的貨源是供不應求的,客戶是不斷來的。他們真的很會賺錢,很會做生意。

12.馬德直銷十大秘訣

①不能直郵提款的客戶比直郵提款的客戶更重要。有必要精簡主要客戶的名單和信息。②切記:那些沒有回復你的直接廣告材料的人,對你的產品或服務還是有印象的。③創意推手考慮直銷費用和廣告公司、廣告主、大眾的承受能力。④花大量時間精力設計訂單。⑤對于肯定回復公司的客戶,不需要郵寄第二個直銷廣告。⑥盡量從客戶那里得到是否購買的明確答案。⑦關注直銷各環節中心的每一個因素。(比如信封地址寫錯了,最有創意的推手方法都不行。)⑧忽略大眾的回應率——每次訂購時注意廣告費用。⑨把直接響應技術原理作為其他情況下溝通客戶關系的重要技術。⑩不要以為花了很多錢直銷就成功了。直銷需要大量的努力。

13.“本田”獨特的銷售網絡

在當今世界摩托車銷售中,四輛摩托車中就有一輛是本田的產品,這說明本田擁有龐大的銷售網絡。其龐大的銷售網絡始于日本的自行車鎖店。1945年,第二次世界大戰結束后,本田正一郎改裝了日軍用來驅動戶外電臺的小型發動機,以500輛自行車出售,很受民眾歡迎,沒幾天就賣光了。本田從這個事件中看到了摩托車的潛在市場,然后成立了本田科技研究實業有限公司,決定開始做摩托車生意。已經生產了許多可以安裝在自行車上的“廣博”品牌發動機。為了拓寬市場,建立全國性的銷售網絡,本田找到了藤澤武夫作為新的合作伙伴。藤澤建議暫時放棄日本200家摩托車經銷商,專注于5.5萬家自行車零售店。對他們來說,“廣博”的分銷不僅擴大了業務范圍,增加了盈利渠道,也有助于刺激自行車的銷售。此外,如果我們獲得適當的利潤,我們一定會成功。本田聽后覺得這是個聰明的計劃,于是立即讓藤澤去做。然后信件像雪花一樣飛向日本的自行車零售店。信中除了詳細介紹了廣博的性能和功能外,還告訴零售店,每臺發動機零售價25,返利7英鎊。兩周后,13000家店鋪積極響應,藤澤巧妙地為“本田技術研究院”建立了獨特的銷售網絡,本田產品開始進入全日本。

14.營銷環節的合作才能成功

只有產銷合作,才能使一種新產品或新方法立足于市場。生產問題解決后,一定要想辦法讓整個營銷結構與之緊密配合,才能把好的想法付諸行動。1972年6月,臺北市政府全面實施電動屠宰,并擴大對顧客的冰鮮豬肉供應。但是這個好東西并沒有受到消費者的歡迎,聽到了很多指責。針對這種情況,相關專家進行了深入分析,認為消費者不愿意購買冰鮮豬肉的部分原因是心理錯覺,部分原因是銷售環節不完善。因此提出幾點建議:①所有肉攤都要安裝冷藏車作為重要的經營條件,既改變了普通肉攤的不衛生狀況,又能保持豬肉新鮮。②凍肉一定要完全按照肉的等級來分,必要時要簡單包裝,方便顧客購買。③加快蔬菜市場肉販管理模式的轉變,逐步擴大和推廣冷凍豬肉電宰。④改變營銷結構。在市場不能完全被超市取代之前,所有的肉販都很難銷售冰鮮豬肉。但是現代超市是賣冰鮮豬肉最好的地方,要朝這個方向努力,積極推廣新超市。

15.印染公司專有權制度

臺灣省張爭洗染公司僅在臺北就有80多家專門的營業所。這種發展趨勢逐漸形成了強大的銷售網絡,憑借其數量眾多、分布密集的優勢,創造了輝煌的經營業績。設立張爭洗染公司營業處的條件是:凡有店面,有興趣的,交一萬元定金后,即可掛上張爭洗染公司的招牌,開始營業,收取客戶送來的衣物,開具發票憑證,然后將收取的衣物送至張爭洗染公司收衣車取回,送至洗染廠。經過一次大規模的集體作業,把衣服洗熨好,然后洗好的衣服就完成了。營業處只負責收衣服和退衣服,退衣服時向顧客收費。張爭印染公司和營業所按營業額比例分配,給營業所30%傭金,即張爭印染公司負責生產,營業所負責招攬業務。表面上看是一個,但就其資本結構和兩者的關系而言,是兩個盈利單位的結合。這種方法一般稱為特別權利制度

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